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參與單位名稱(chēng)及人員姓名

浙商證券         楊驥、齊曉石

海富通基金       宮衍海

信誠(chéng)基金         閭志剛

廣發(fā)基金         陳櫻子

上投摩根基金     劉健

時(shí)間

2021年12月20日

地點(diǎn)

加加食品集團(tuán)長(zhǎng)沙辦公室

（芙蓉中路478號(hào)，運(yùn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)寫(xiě)字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

名譽(yù)董事長(zhǎng)         楊振

餐飲總經(jīng)理         楊衡山

董事會(huì)秘書(shū)         楊亞梅

投資&IR總監(jiān)       夏亦才

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹

一、展廳參觀(guān)，公司產(chǎn)品介紹

二、加加食品集團(tuán)股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽(yù)為“中國(guó)醬油第一股”。公司主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)。“加加”醬油和“盤(pán)中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽(yù)度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入20.73億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.76億元，綜合實(shí)力位居國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前例。

公司自創(chuàng)立以來(lái)，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國(guó)內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過(guò)程中常會(huì)將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開(kāi)啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對(duì)醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場(chǎng)。同一時(shí)期，公司也確立了以地級(jí)市為單位發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)模式。

2）2001-2004年：定位高端市場(chǎng)，開(kāi)展全國(guó)化營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)始全面實(shí)施實(shí)惠拓市戰(zhàn)略建立全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當(dāng)做兩瓶用”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開(kāi)行業(yè)之先河，投入4800萬(wàn)中標(biāo)中央一套黃金時(shí)段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊(cè)成立的“港資品牌”背景吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)也收獲了大量全國(guó)各地的加盟商，迅速以高端定位在全國(guó)打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國(guó)。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動(dòng)產(chǎn)能募投項(xiàng)目。實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點(diǎn)提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)始逐步引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者同時(shí)使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動(dòng)年產(chǎn)20萬(wàn)噸醬油、1萬(wàn)噸茶籽油的募投項(xiàng)目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項(xiàng)目正式投產(chǎn)，此后開(kāi)展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進(jìn)軍電商、餐飲、高端消費(fèi)等不同領(lǐng)域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開(kāi)展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。

回顧過(guò)去，公司在早期依靠營(yíng)銷(xiāo)成功帶動(dòng)了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國(guó)市場(chǎng)，并不斷壯大公司營(yíng)收規(guī)模，具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來(lái)，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

三、互動(dòng)交流

問(wèn)：股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃有收入目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，哪個(gè)目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)？通過(guò)什么樣的方式實(shí)現(xiàn)？

答：我們?cè)诠蓹?quán)激勵(lì)計(jì)劃的目標(biāo)設(shè)定上，主要考慮到了行業(yè)未來(lái)的發(fā)展及加加前期的業(yè)績(jī)達(dá)成情況，是一個(gè)較合理的目標(biāo)值，從公司整體運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是齊頭并進(jìn)的。

為促成公司股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司目前已從產(chǎn)品和銷(xiāo)售等方面做了相應(yīng)的戰(zhàn)略布局，具體來(lái)說(shuō)有：

1、抓住未來(lái)行業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)展情況，及時(shí)上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，加強(qiáng)采購(gòu)的管理。跟隨同行企業(yè)的調(diào)價(jià)行動(dòng)，公司于11月4日披露了調(diào)價(jià)公告，對(duì)加加醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，新價(jià)格于2021年11月16日00:00正式執(zhí)行。此外，及時(shí)跟蹤大豆等原輔材料價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，提前做好采購(gòu)計(jì)劃，強(qiáng)化數(shù)字化線(xiàn)上采購(gòu)，通過(guò)與網(wǎng)采平臺(tái)合作，擴(kuò)大供應(yīng)商招募和降低采購(gòu)成本。

2、繼續(xù)堅(jiān)持和強(qiáng)化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴(kuò)（擴(kuò)經(jīng)銷(xiāo)商、擴(kuò)銷(xiāo)售渠道、擴(kuò)終端網(wǎng)點(diǎn)）和三增（增品項(xiàng)、增規(guī)格、增動(dòng)銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落地實(shí)施。通過(guò)近一年的努力，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在增長(zhǎng)、渠道在增加，加加已經(jīng)不僅限做傳統(tǒng)渠道，商業(yè)模式也做了相應(yīng)調(diào)整，由原先代理商變革為業(yè)務(wù)合作商以及戰(zhàn)略伙伴商，是大商的形式。同時(shí)，由傳統(tǒng)渠道向餐飲向團(tuán)購(gòu)發(fā)力，在穩(wěn)固傳統(tǒng)電商渠道基礎(chǔ)上積極擁抱社群營(yíng)銷(xiāo)、抖音、快手、小紅書(shū)、B站、網(wǎng)紅帶貨等新媒體新渠道銷(xiāo)售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線(xiàn)上線(xiàn)下融合”的立體式營(yíng)銷(xiāo)格局。

3、抓住“減鹽生抽”大健康理念的戰(zhàn)略性機(jī)遇，持續(xù)推進(jìn)“原釀造”、“面條鮮”兩個(gè)戰(zhàn)略單品的市場(chǎng)運(yùn)作，堅(jiān)定打造“加加”調(diào)味品和“盤(pán)中餐”食用油兩大品牌，進(jìn)一步提升品牌力，強(qiáng)化公司在調(diào)味品市場(chǎng)的特色和差異性；同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在特定的時(shí)間內(nèi)達(dá)不到動(dòng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，就強(qiáng)制下架，SKU也是做了強(qiáng)化梳理，逐步在下降。未來(lái)的市場(chǎng)一定是高品質(zhì)、高毛利的產(chǎn)品，一定用高質(zhì)量帶給用戶(hù)帶給消費(fèi)者更好服務(wù)。

4、股權(quán)激勵(lì)向營(yíng)銷(xiāo)傾斜，并與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤。公司10月23日披露股權(quán)激勵(lì)方案，10月26日召開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)議，與各區(qū)域銷(xiāo)售總經(jīng)理簽署了目標(biāo)責(zé)任狀，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員積極落實(shí)三定三擴(kuò)三增戰(zhàn)略，確保完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。同時(shí)公司還積極探索合規(guī)有效的途徑，充分用好預(yù)留激勵(lì)股份，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心業(yè)務(wù)伙伴的綜合激勵(lì)，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，共同推動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

5、公司將充分發(fā)揮調(diào)味品行業(yè)在資本市場(chǎng)的估值優(yōu)勢(shì)通過(guò)各種戰(zhàn)略合作模式，利用品牌、品類(lèi)及渠道拓展優(yōu)勢(shì)，做大規(guī)模，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。

問(wèn)：公司2022年的規(guī)劃是什么樣的？會(huì)做哪些渠道建設(shè)？

答：公司明年的規(guī)劃在逐步完善，目前來(lái)說(shuō)，具體有以下幾個(gè)思路：

1、將“減鹽”醬油作為公司戰(zhàn)略聚焦的大單品。首先，“減鹽”是全人類(lèi)健康發(fā)展的一個(gè)共同命題，符合人類(lèi)健康發(fā)展理念，它不僅限于“減鹽”醬油。其次，我們把“減鹽”醬油提升到公司的戰(zhàn)略高度，加大推廣力度，也是為了適應(yīng)未來(lái)消費(fèi)心理的發(fā)展。

2、利用抖音、快手、小紅書(shū)、B站、網(wǎng)紅帶貨等新興渠道的媒體屬性和渠道屬性，推進(jìn)產(chǎn)品品牌影響力建設(shè)，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3、渠道拓展方面，我們通過(guò)創(chuàng)新一些新的商業(yè)模式或合作模式，計(jì)劃向業(yè)務(wù)合作商以及戰(zhàn)略伙伴商的模式轉(zhuǎn)變，做大商的形式，共同面向市場(chǎng)。

4、繼續(xù)堅(jiān)持“三定”、“三擴(kuò)”、“三增”戰(zhàn)略。三定：定方向、定方案、定方法；三擴(kuò)：擴(kuò)經(jīng)銷(xiāo)商（增加數(shù)量并進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化）、擴(kuò)銷(xiāo)售渠道（向餐飲、新媒體、禮品市場(chǎng)等渠道擴(kuò)展）、擴(kuò)終端網(wǎng)點(diǎn)（區(qū)域延伸）；三增：增品項(xiàng)（產(chǎn)品創(chuàng)新工作持續(xù)進(jìn)行）、增規(guī)格（同時(shí)增加大規(guī)格和小規(guī)格產(chǎn)品，適應(yīng)餐飲端和居民端的不同需求）、增動(dòng)銷(xiāo)（增加突擊隊(duì)加大終端鋪貨力度）。

問(wèn)：餐飲渠道具體如何布局？

答：今年我們已經(jīng)成立了餐飲事業(yè)部，我們的目標(biāo)首先是要在餐飲渠道做一個(gè)成功的、可復(fù)制的模式出來(lái)。目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學(xué)校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

問(wèn)：“減鹽”的標(biāo)準(zhǔn)如何界定？

答：我們目前的“減鹽”產(chǎn)品有相關(guān)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，我們希望通過(guò)不斷宣傳和推廣，給消費(fèi)者傳達(dá)這種健康的產(chǎn)品理念，但同時(shí)也會(huì)考慮消費(fèi)者的接受程度，不斷更新和完善我們的產(chǎn)品。對(duì)于加加來(lái)說(shuō)，希望減鹽這個(gè)單品未來(lái)不僅僅是一種調(diào)味品，我們也希望能在健康時(shí)尚的理念做出一些貢獻(xiàn)，把像調(diào)味品這種生活必需品向有益人類(lèi)身體健康的方向去引導(dǎo)。

問(wèn)：調(diào)味品不是一個(gè)新興的行業(yè)，我們通過(guò)什么方式吸引新的合作者？

答：我們希望市場(chǎng)是良性的競(jìng)爭(zhēng)，我們始終堅(jiān)持從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面，提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力，為此我們成立了“流動(dòng)突擊隊(duì)”，增加了“流動(dòng)促銷(xiāo)車(chē)”，健全市場(chǎng)反饋機(jī)制等。未來(lái)希望通過(guò)一些商業(yè)模式或合作模式的創(chuàng)新，吸引新的合作者。

問(wèn)：我們現(xiàn)在售團(tuán)隊(duì)有多少人？

答：今年在原有的基礎(chǔ)上我們進(jìn)行了提質(zhì)換新，增加了500多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目前銷(xiāo)售人員有1200人左右 ，同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售人員做了更加完善的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。

問(wèn)：如何去做傳統(tǒng)渠道？新零售和傳統(tǒng)渠道的資源怎么分配？

答：1、從產(chǎn)品戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道和新零售渠道的拓展，主要會(huì)從以下幾方面著手：

（1）產(chǎn)品全面升級(jí)，包括但不限于內(nèi)在品質(zhì)、產(chǎn)品包裝等方面；

（2）品牌升級(jí)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)了產(chǎn)品價(jià)格梯度，推動(dòng)中高端產(chǎn)品；

（3）堅(jiān)持“12345”的產(chǎn)品戰(zhàn)略：“1”是指減鹽生抽，“2”是指原釀造和面條鮮，“3”是指味極鮮、金標(biāo)生抽、草菇老抽，“4”是指蠔油、雞精、醋、料酒，“5”是指其他概念性產(chǎn)品。在此產(chǎn)品戰(zhàn)略中，公司將減鹽生抽作為主導(dǎo)產(chǎn)品。

（4）品類(lèi)品牌化發(fā)展思路，將單個(gè)品類(lèi)做成品牌，打造品牌矩陣。

2、從銷(xiāo)售戰(zhàn)略的角度來(lái)說(shuō)：

（1）堅(jiān)持和強(qiáng)化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴(kuò)（擴(kuò)經(jīng)銷(xiāo)商、擴(kuò)銷(xiāo)售渠道、擴(kuò)終端網(wǎng)點(diǎn)）和三增（增品項(xiàng)、增規(guī)格、增動(dòng)銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落地實(shí)施。

（2）加大社群營(yíng)銷(xiāo)、抖音、快手、網(wǎng)紅帶貨等新媒體新渠道銷(xiāo)售和品牌宣傳力度，新興渠道主推高毛利產(chǎn)品；

（3）從業(yè)務(wù)合作商或戰(zhàn)略伙伴商等角度，創(chuàng)新商業(yè)模式，拓展餐飲渠道。

3、傳統(tǒng)渠道還是做存量市場(chǎng)，新零售渠道主要做增量市場(chǎng)。在資源分配上，會(huì)從渠道、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面綜合考慮，不同的情況下，資源分配也是不一樣的，并不是等價(jià)的資源分配。

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日期

2021年12月20日